İknanın Psikolojisi
Hemen hemen hepimiz birilerini bir şey hakkında ikna etmeye çalışırız. Hatta bazen kendi kendimizi ikna etmeye çabalarken bile buluruz. Bazen patronumuzu iknaya çalışırken, bazen amirimiz bizi ikna etmeye çalışır. Bazen iş arkadaşımızı ikna etmeye çalışırken, bazen oğlumuzu ikna etme ile uğraşırız. Peki neden ikna etmeye çalışırız? İknanın psikolojisi nedir? Sosyalleşmenin ve beraber yaşayabilmenin en temel aracıdır ikna. Eşinizle, sevgilinizle, arkadaşınızla, çocuklarınızla, ebeveynlerinizle geçirdiğiniz vaktin büyük bir kısmı bir birinizi ikna ile geçer. Bazen ikna olur bazen de ikna edersiniz. İkna etmek deyince birçoğumuzun aklına bir satış tekniği gelir. Ama ikna sadece bir satış tekniği olamayacak kadar önemli ve geniş bir konudur.
Bu yazımızda bir satış tekniği olan iknadan bahsetmeyeceğiz. Size sosyal hayatınızı düzenleyecek, iş hayatınızda çok işinize yarayacak ikna tekniklerinden bahsedeceğiz.
İkna etme konusunda; ilk önce kendimize şu soruyu sormamız gerekiyor. İkna etmeye çalıştığım konuya kendim inanıyor muyum? O halde ikna tekniklerini ikiye ayırarak başlayalım konuya. İnanarak ikna, inanmadan ikna. İnanmadan ikna etmek etik olmayan bir iknadır. Çünkü amaç sadece karşıdakinden faydalanmaktır, bu teknikleri en çok satış elemanları kullanır. Ancak bu teknikleri kullanan insanları, iş hayatında ve sosyal hayatınızda da sıklıkla görebilirsiniz. Genel itibari ile ikna etmeye çalıştıkları konu hakkında bir menfaat elde edecek kişiler, kendileri ikna olmasa da sizi ikna etmeye çalışabilir. Hali ile bu tekniği kullanan kişiler karşıdaki kişiyi inanmadan bir şeye ikna etmeye çalıştıkları için; hem işleri çok zordur hem de etik olmayan bir davranış sergilemiş olurlar.
Bizim bu yazımızda üzerinde duracağımız konu, inanarak ikna teknikleri. Atalarımızın da dediği gibi “inanmak başarmanın yarısıdır.” Eğer anlatacağınız konuya inanırsanız, ikna etme ihtimaliniz çok daha kuvvetlenmektedir.
İkna nedir?
İkna etmenin temelinde karşıdaki kişiyi arzu ettiğiniz düşünceye yönlendirmek ve bu düşünceyi temel inanış ve görüş sisteminde olağan bir durum haline getirmek vardır. Günlük hayatta çok defa karşılaştığımız bu olayın bazen farkına bile varmayız. İkna esasında zor bir faaliyettir, ancak doğru teknikleri kullanırsanız da bir o kadar kolaylaşır.
İkna teknikleri ve ikna yöntemleri
İnan: Yukarıda açıkladığımız üzere; ikna etmenin temeli sizin de konuya olan inancınızdır. İnandığınız takdirde ikna etmek çok daha kolaylaşmaktadır. Öncelikle konuya kendinizi inandırmanız ve bunun için yeteri kadar araştırma yapmanız gerekmektedir.
Karşıdakini tanı: Kişinin yaşadıklarını, inançlarını ve değerlerini anlamak gerekmektedir. Bunlar kararları etkiler. Karşıdaki kişinin zihnindeki modellemeyi, olaylar karşısındaki algoritmasını anlamak, onu ikna etmek için doğru yöntemleri tercih etme konusunda yardımcı olur. Konuşmalarımızda; kişinin/toplumun tarihine, inançlarına, değerlerine ve ilgi alanlarına göre cümleler seçilmelidir. Kişinin özelliklerine göre bir yaklaşım tarzı benimsenmelidir. Bu durumu küçük bir fıkra ile açıklamaya çalışalım.
“Bir grup İngiliz, Amerikan ve Türk gemiyle yolculuk ediyorlarmış. Birden şiddetli bir fırtına kopmuş. Geminin batacağını anlayan kaptan hemen yolculara koşup gemiyi boşaltmalarını istemiş. Fakat kimse buna inanmayarak kendini denize atmayı kabul etmemiş. Bir süre sonra bütün yolcuların ölüm tehlikesiyle karşı karşıya olduğunu gören kaptan hemen bir tayfasını çağırmış.
- Git bir de sen dene onları gemiden atlamaları için ikna etmeye çalış, demiş.
Tayfa gitmiş ve kısa bir süre sonra geri dönmüş. Kaptan merakla sormuş:
- Eee, ne oldu?
- Hepsi atladılar efendim.
Kaptan çok şaşırmış:
-Nasıl olur, daha demin kıllarını bile kıpırdatmamışlardı. Ne dedin onlara?
-Çok kolay kaptanım. İngilizlere “sizin gibi soylu insanlar batmak üzere olan bir gemide olmamalılar” dedim. Amerikalılara deniz suyunun insan vücudu için çok faydalı olduğunu söyledim.
- Peki ya Türklere ne dedin?
- Onlara da “Denize girmek yasak! ” dedim.” :)
Burada görüldüğü gibi kime nasıl hitap edeceğini, hangi cümlelerin kimler üzerinde daha etkili olduğunu bilmek; onları ikna edebilmenin en iyi yoludur. Bunun için yapılması gereken en önemli husus Etkin Dinlemedir. Karşınızdaki kişiyi tanımaya yönelik tüm anlattıklarını dikkatli bir şekilde dinlemek, kendisini tanıtacak şekilde sorular sormak; onu tanıma konusundaki en etkin yöntemdir.
Empati yap: Karşıdaki kişinin yerine kendinizi koyup sorun olabilecek tüm problemleri ve bunlara çözüm önerilerini, cevapları belirlemek gerekir. Kişi tarafından size sorulabilecek tüm soruları düşünmeli, bunların cevaplarına yönelik hazırlık yapmalıdır. İkna etmeye çalıştığınız konuya, karşıdaki kişi neden ihtiyaç hissetmeli sorusuna cevap bulmaya çalışılmalıdır.
İhtiyacı hissettir: İnsan bir konuya ikna olması için genelde ona bir ihtiyaç hissetmelidir. İhtiyaç varsa ikna kolaylaşır, ihtiyaç yoksa ikna zorlaşır. Kişinin kendini ikna etmesi içinde ilk olarak o konuda bir ihtiyaç duyması gerekir. Bu nedenle öncelikle kişi bu konuda bir ihtiyacı olduğuna inanmalıdır.
Güven kazan: Karşıdaki kişinin güvenini kazanıp onun güvende olduğunu hissettirme, ikna edeceğiniz konuda sizi daha dikkatli dinlemesine neden olur. Daha önce söylediğimiz karşıdaki kişiyi tanıma konusunu yaparken bir yandan da kendinizi tanıtmalısınız. İnsanlar, güvenliklerinin zedelenmeyeceğini anlarlarsa, ikna olmanın kapılarını açarlar. Burada genel olarak Maslov’un ihtiyaçlar piramidinin birinci basamağını sağlamaktan bahsediyoruz. “İnsan güvende olmak ister.” Güvendiğin, tanıdığın, hoşlandığımız kişilere daha çabuk evet deriz. Örneğin, konuştuğumuz kişi bize konunun negatif yönlerini açıkça söyleyip, pozitif yönlerinden de bahsediyorsa; biz de bir güven duygusu kazanmış olur. Peki bir kişinin beğenisini ve güvenini nasıl sağlarız? Bunun için en basit yol kişinin bilinçaltını etkileyen hareketler sergilemektir. Örneğin; karşıdaki kişi ile aynı duruş, hareket, aksan, kelimelerle konuşarak onu kopyalarsanız kişinin etkilenmesi daha kolay olur. Kişiye karşı kompliman yapılıp, övgü dolu cümleler kullanılabilir. Ancak inandığınız şeylerin söylenmesi gerekir aksi halde karşı tarafta daha itici olur. Kafa hareketleri sıkılıkla kullanılmalıdır. Anladığını belli etmek için abartmadan kafanı sallamak ona değer verdiğinizi ve şu ana kadar söylediklerini anladığınızı belirtmektedir. Aşağıda belirttiğimiz başlıklar aynı zamanda kişinin güvenini kazanmak için de önemlidir.
Doğru iletişim kanalını seç: Yapılan araştırmalar karşıdaki kişinin; %7 söz ile, % 38 ses tonu ile, %55’de beden dili ile etkilenebileceğini belirtmektedir. Bu üç kanalda, kişiyi ikna etmek için etkin bir şekilde kullanılmalıdır. Görüldüğü üzere kurduğumuz cümlelerin anlamları ve tonlaması yanında, beden dilinin önemi çok büyüktür. Size güven kazandıracak iletişimin, beden dili bölümüne yeterli ilgi ve alakayı gösterdikten sonra; konuştuğunuz kişiye karşı yaptığınız tonlamaları da iyi ayarlamak gerekmektedir. Doğru tonlamayı kullandığınızda bazen ne dediğinizin bile bir önemi kalmayabilmektedir. Her ne kadar söz, bu etki çarkında en düşük orana sahip olsa da kurduğunuz cümlelerin anlamı ve düzeni de son derece önemlidir. Sade ve anlaşılır cümleler seçilmeli, fazla karmaşa yaratacak uzun cümlelerden uzak durmalı ve anlaşılmayacağını veya bilinmediğini düşündüğünüz kelimeler kullanılmamalıdır. Konuşurken anlamlı ve pozitif kelimeler kullanmalıdır. Kişinin yaşadıklarına, inançlarına ve değerlerine göre cümleler tercih edilmelidir. Karşıdaki kişinin yanlış olduğunu düşündüğünüz başlıkları değil doğru düşündüğü başlıklar üzerinden gitmelidir. Yanlış olduğunu düşündüğümüz bölümleri negatif cümlelerle değil, pozitif cümlelerle ifade etmelidir. Yani “bu konuda yanlış söylüyorsun” cümlesi yerine “bu konuda şöyle bir bakış açısı sizce nasıl?” gibi cümleler tercih edilmelidir.
Bu yazımızda sizleri fazla sıkmamak için kısa bir ara verelim. Bir dahaki yazımızda konuya kaldığımız yerden devam edelim.